行业规范的意思，行业规范化发展的好处

您好，我是无讼所的赵润忠，致力于为法律同仁提供高效的知识服务。今天我开设这个新专栏，希望分享我在法律学习和行业观察方面的经验。我每期都会用一个关键词来报告我最近在学习和交流中的观察，也希望在这里分享一些专家的经验。在文章的最后，我会列出这些知识的信息来源，供你进一步阅读和参考。)

今天和大家分享的这个词来自于“规范”，法律人最熟悉这个词。规范意味着缜密的逻辑、完整的流程和行业共识。规范往往与好的评价联系在一起。其实大家对什么是好的法律服务都有一些感性的认识，比如尽职尽责，以客户为中心，超越客户期望。但是仔细一想，这似乎是一个结果，这个结果背后似乎有很深的内功，但是这些内功是如何用计划好的行动或者高级的成长系统表现出来的呢？今天从骑手跑单王、德国法学教育、案例传播方法论三个角度向大家汇报。

01

隐形冠军:骑手跑单王、金牌经纪人的秘密

第一个想法来自一个外卖骑手的新闻。外卖骑手已经成为县城买房的主力军，很多手里都有隐形冠军，可以更高效的完成相应的订单，拿到更好的薪水。

通过调查得出“跑单王”的三个特点:第一，不要在装备上掉链子。为了避免电动车没电的情况，准备两辆电动车，随时更换。充电宝充满电，每天随身携带，并配有塑料袋，防止手机进水时接单。第二，避免失误，如何缩短路上的时间。拿到食物后及时检查，避免误返工时得到差评。比如，当食物需要放在货架上或前台时，拍照为顾客确认具体位置，减少沟通成本。第三，缩短出行时间，提前分析区域内地理环境，预估入口、电梯、卖家用餐速度。

同样的例子也体现在房产中介领域。经验比较丰富的特工会配一个背包，里面有专业的激光测距仪、噪音分贝仪、需求记录笔记本、打印好的纸质分析报告、鞋套、平面图等。，并且可以通过结构化的模拟题单进行刻意训练。

其实每个行业在这个领域都有一个隐形冠军。如果这些非常个人化的“小动作”成为行业共同的标准动作，那也是行业整体提升效率的时候，而这一切都需要行业标准化知识的积累。

02

德国经验:学习法律的知识

第二个思考来自于《法律人高级翻译系列》中的“如何有效学习法律”。这本书主要描述了如何在德国开展法律教育。最大的震撼是，当一门学科发展到一定阶段，高度精细化，体现为长期积累的优秀经验。一旦这种积累成为常态，行业内的从业者就会有一个学习图谱，他们可以根据图谱找到提升自己的方法。

在我国法学教育中，高校法学专业有14门核心课程和各种选修课程。法律资格考试结束后，分为客观题和主观题两种考试。然而，在从书面理论到实践的过程中，从大学教育到实际操作仍有一个“惊心动魄的飞跃”。但是，实践的逻辑和学院的逻辑是有一定区别的。实践从事的高频业务是行业的语言或客户需求的语言，如婚姻业务、建筑业务、运输业务等。大学教育更多的是学科的逻辑发展，比如民法、刑法、国际法、行政法等。

就像法律人调侃自己“专业选的好，每天都像高考”一样，学习已经成为法律人职业的刚需，其中的一些学习方法和案例分析思路可以找到规范实践的线索。德国的法律教育给了我们很好的启示。在这本书里，我一方面感叹德国法律思维的严谨，另一方面又感受到一种谆谆教诲和孜孜不倦的细节:如何学习和规划，如何用SQ3R阅读法(书中提到的概述、提问、阅读、背诵、复习的阅读方法)，如何使用索引卡，如何进行案例分析，如何组成学习小组。

(书中提到如何分析民法的请求权。)

(书中提到了一个法官应该具备的核心能力，以及学习小组的管理规则。)

这些看得见、摸得着、有用的行业图表或指南，如果迭代，将是未来有价值的规范积累。

03

从散点、树形到网状:从新手到高手的三个过程

第三个灵感来源于《勤奋3:找到你的潜在利基》中关于学习阶段的讨论。作为一个行业新手，也许最重要的是了解这个行业的一些基本碎片化知识。萦绕在我们脑海中的信息仍然是零散的，这是我们大致了解的阶段。初级专家阶段，可能需要理解和延伸零散点之间的因果关系，理解知识的树形结构，就像现在流行的思维导图一样。第三阶段是网络结构，即进入掌握环节，能够深入浅出地讲解疑难复杂的问题，形成一套网络知识体系。

这个框架解决了我长期以来的一个问题，这个问题之前一直处于感性体验中:为什么很多律师在与委托人沟通、谈案子的过程中能够形成高效的配合，这是天赋吗？除了性格和谈话风格不同，他们之间还有很多共同点。

第一阶段是零散结构阶段，也就是基本应对阶段，可以抓住客户的基本问题。这些知识可能是一条法律，一个名词，一个理论和一个先例。换句话说，能够和客户进行对话，能够及时理解和消化客户所说的名词，是前提条件。比如很多年前，我第一次陪一个资深建筑律师谈一个建筑案例的时候，完全是一头雾水。因为一开始我以为EPC是建筑材料的一种(EPC是指设计、采购、施工，属于典型的总承包方式)，后来觉得大家都在用一种完全不懂的语言交流。

第二个阶段是树形结构阶段，即可以立即定位客户问题，了解需求，系统分析这个问题的前因后果。在这个过程中，律师可以提供解决方案，用法语和法语表达，让客户感受到专业感和体验，那么显然客户会认为自己找对了专家。但是委托人还是会有比较的心态，就是自己说的有道理，好像另一个律师说的也有道理。可以多请几个人对比看看。

第三个阶段是网络结构阶段，也就是大师阶段。在这个阶段，律师往往能够在短时间内“征服”客户。好像有一种客户的顾虑在谈笑间消失的感觉，恨不得马上伸手去抱。一开始我会总结一些表面特征，但是我发现有的律师很严肃，有的律师很幽默，有的律师学术精神很强，有的律师同理心很高。这似乎不是主要特征。那么真正的共性是什么呢？其实是一种对复杂网络问题的理解能力。这种能力基于长期的经验积累和刻意的实践，能够“准确预测客户的预测”，给出准确自信的解决方案，把握客户敏锐的细节，甚至结合相似的案例、深层的需求和解决方案。

回到三个阶段，第一阶段需要更多好的入门课程或标准教材，甚至是专业术语词典，主要用于打破认知的坚冰，快速掌握行业语言；第二阶段需要的是一套行业共识规范，可以放入一套刻意的练习方法。这样可以高效实现积累，输出合格的服务结果；第三阶段，需要时间和认识，需要根据每个人的特点练“绝招”甚至“大招”。

04

未来律师:从“工匠”到“教师”，为行业积累规范贡献力量。

如果以一个律师如何更好地与委托人沟通为例，在律师传统“师徒制”的成长状态下，律师能够经常进入第三种状态，就是一种动手细节的积累。同时，这些沉淀和积累，其实已经形成了一种“肌肉记忆”，成为一种深厚的内功。在问为什么的时候，这些优秀的律师往往是从个案的角度来讲，但是这个组合拳是怎么打出来的，往往没有形成一个可教的规范共识。

对于一个行业的成熟，从优秀到卓越一定是所有从业者的追求目标。在车友和房产中介身上已经体现的很明显了。这个逻辑恰恰是为了不断定义什么是优秀的标准，而这个标准后面又是一套规范的准则。很多法律服务是不规范的。什么是好的婚姻服务，什么是好的建筑服务，应该有一个行业规范和共识标准。在行业发展中，这个规范越细化，整个行业的运营效率就会越高。这种规范化越能明确地以课程或指南的形式体现出来，就越能明确地让更多的年轻律师在成长的过程中得到发展。

李肃老师在《法治与本土资源》中提出了一个价值问题:“你的贡献是什么？”中国的律师行业已经发展了40年。从行业分工细化的角度来看，律师40年的黄金期可以分阶段吗？

前二十年，我们专注于“法律”，不断吸收新的专业知识和技能，别出心裁地为客户提供更好的法律服务，在社会上获得了良好的口碑；未来20年，我们将以“老师”为中心，以导师的教学经验为这个行业的标准化提供更多的规范和指导，为这个行业的标准化提供更多的沉淀和思考。

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